Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

.

ПОКУПКА МАСТЕР-ФРАНШИЗЫ: ИГРАЕМ ПО-КРУПНОМУ

Андрей КривоносО том, как выбрать мастер-франшизу (франшизу на территорию страны) в эксклюзивном интервью нашему журналу рассказал Андрей Кривонос, Глава директората Ассоциации франчайзинга (Украина), партнер Черноморской федерации франчайзинга, соучредитель Восточно- европейской франчайзинговой ассоциации.

 

{КФ} Андрей, как выбрать франшизу иностранного происхождения для работы на своем рынке?

    У франчайзи, который хочет выбрать такую франшизу, должно быть внутреннее осознанное решение о том, что, покупая бренд из-за рубежа, он будет вкладывать время и деньги в бизнес чужого рынка. Нужно учитывать, что даже известный международный бренд на вашем рынке может быть совершенно новым. Например, вы как турист были во многих странах и видели этот бренд, и он вам понравился. Но в вашей стране он может быть совершенно неизвестен. В случае покупки мастер-франшизы вы принимаете решение, что будете развивать не свой магазин «Ромашка», который вы сами придумали, а точно также будете развивать не узнаваемый, но уже международный бренд.

    Это первое психологическое решение, которое нужно принять франчайзи, чтобы начать работать. Если нет внутреннего дискомфорта от того, что бренд, под которым вы собираетесь вести бизнес, не имел активности на рынке или имеет малую активность (например, 1-2 точки), то при принятии положительного решения вам придется продвигать его (этот бренд) самостоятельно.

    Другой аспект – это то, какую франшизу вы хотите покупать: мастер-франшизу или соглашение на одну точку.

{КФ} А насколько обычно дороже мастер-франшиза?

    Если пересчитать мастер-франшизу в количество точек, которые вы потом имеете право открыть, то получается как бы дешевле. Если мастер-франшиза позволяет перепродавать франшизы, то, соответственно, вы можете окупить эти затраты. Но это вопрос времени, а также и вопрос ответственности. Если вы подписываетесь на мастер-франшизу, то франчайзер не занимается больше вашей страной вообще. Если вы подписываете соглашение на одну точку или на определенное количество точек, то вы не застрахованы от того, что кто-то может купить франшизу в других регионах, и вы будете развивать рынок вдвоем, втроем, вчетвером. Соответственно нужно принять для себя решение и выбрать зону комфорта: вся страна моя, хотя и чужой бренд, или я отрываю несколько точек и потом спокойно веду и развиваю бизнес.

{КФ} А тому, кто покупает мастер-франшизу, франчайзер все-таки оказывает какую-то поддержку?

    Как правило, в основном в виде обучения и поставки товара. Мастер-франчайзи, по сути, сам становится франчайзером на этой территории.

{КФ} Получается, что работа по мастер-франшизе требует больше ответственности и опыта?

    Конечно. В том числе денежной ответственности (больше рискуешь деньгами), и организационной ответственности – по организации всего бизнеса. Встает вопрос, что нужно быть крепким предпринимателем, чтобы покупать мастер-франшизу, иметь опыт бизнеса в данной сфере. Возможно даже развивать бизнес на базе своих точек, ребрендировать их. Поэтому когда вы как потенциальный франчайзи, выбирающий франшизу из-за рубежа, принимаете решение: «Да, мне интересен этот бренд, и я хочу за него полностью отвечать в стране», - соразмерьте бремя ответственности, которую вы на себе возьмете.

    Когда вы берете бренд из-за рубежа с обязательствами полностью за него отвечать на территории страны, на вас и ответственность будет другая. Когда же вы покупаете бренд из-за рубежа, и определяете свою ответственность не на всю страну, а на определенное количество точек, то можно жить спокойнее до определенного момента времени. Если от планов и требований, которые спускает франчайзер, отступать не будете.

    Это два важных аспекта, которые должны в принципе оттолкнуть или, напротив, подтолкнуть к решению о покупке франшизы из-за рубежа. И эти два вопроса – эмоционально-идеологические, определяющие для франчайзи зону комфорта: удобно ли ему вести бизнес самостоятельно во всей стране, когда его партнер находится за рубежом и не имеет опыта ведения бизнеса в этой стране.

    Во всех остальных случаях нужно смотреть на качество самого франчайзера.

    Переходим к этому аспекту. Для франчайзи следует понять, какой франчайзер имел опыт ведения бизнеса в вашей стране до момента покупки франшизы. Идеальный формат для франчайзи, который покупает мастер-франшизу, - это наличие действующей точки франчайзера на территории страны, в которой вы собираетесь работать. В этом случае у франчайзера уже есть отработанная технология, точки проработали какое-то время, решены вопросы логистики, поставок, сделаны переводы пакета, обучения и так далее.

{КФ} А какое время нужно франчайзеру отработать, чтобы получить достаточный опыт и предлагать качественную франшизу на новом рынке?

    Вообще идеальный формат – чтобы франчайзер отработал тот срок, на который он подписывает договор франчайзинга. Это идеально. Но за 3-4-5 лет, на который подписывается договор франчайзинга, в наших странах настолько много меняется, что в данной экономической ситуации это не то, чтобы не эффективно, а очень подозрительно – если франчайзер открыл одну точку и 5 лет работает, и ничего не продал. Поэтому в наших реалиях сроки могут быть следующими в зависимости от сферы бизнеса. Если это сбытовой франчайзинг (продажа товаров) то, наверное, достаточно 3-4 месяца, или сезон, после которых сеть уже может говорить о продаже франшизы. Если это ресторан - то это годовой или полугодовой цикл. Такой срок позволяет проверить, как продукт покупается, кто его покупает, какова целевая аудитория. Возможно, франчайзер упустил какие-то моменты, и их стоит скорректировать. По сервису, обслуживанию срок может быть намного меньше.

    Кстати, можно оценить, есть ли среди клиентов какой-то точки клиенты, которые могут быть целевыми для франшизы из-за рубежа. Есть ли попадание в целевую аудиторию? Если есть первые запросы – что мы хотим купить что-то вот в этой точке, как это существует за рубежом, то можно считать, что выбрана подходящая франшиза. И дальше это вопрос правильного менеджмента.

    Если франчайзи определяется с франшизой компании, которая уже работает на рынке с каким-то количеством точек, то он должен определить, когда точки начали работать. Хорошо, если у вас есть возможность посетить такую точку, посмотреть, как непосредственно работает бизнес.

    Переходим к следующему варианту: точка не работает, сеть на рынке не представлена. Все равно мы должны говорить, что франчайзи должен посетить действующую точку. Я не рекомендую приобретать франшизу, когда вы вообще не видели предприятие. Тем более, если мы говорим о существенной сумме инвестиций.

{КФ} А имеет ли смысл связаться с действующими франчайзи в третьих странах?

    Как раз об этом я и хотел сказать. Очень полезно посещение точек и сопоставление статистических данных, которые вам дал франчайзер, с реалиями. У нас, на украинском рынке была такая ситуация. Предприниматели приобрели франшизу общественного питания из Англии. Когда уже шла речь о факте подписания договора (а они уже начали вносить платежи, и им просто нужно было приехать и подписать договор), франчайзер предложил потенциальному франчайзи поехать сначала в Россию, чтобы посмотреть, как там работают точки, потом слетать в Грецию, где франшиза будет представлена на выставке. После чего уже поехать в Англию для подписания договора. То есть даже тому франчайзи, который уже начал вносить платежи и готов был подписывать договор, франчайзер предоставил право перед подписанием договора еще раз оценить работу компании.

Продолжение материала – в следующем номере журнала «КЛУБ ФРАНЧАЙЗИ». 

Реклама: