Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ,

работая на том же клиентском потоке и не тратя денег на рекламу

 
 

Елена Мельниченко, бизнес-консультант и бизнес-тренерЕлена Мельниченко, бизнес-консультант и бизнес-тренер

   Новую рублику журнала «КЛУБ ФРАНЧАЙЗИ» открывает материал Елены Мельниченко, бизнес-консультанта и бизнес-тренера, специализирующегося на построении систем продаж для различных направлений бизнеса.

 

    В наше время, когда на рынке существует изобилие различных товаров и услуг, похожих друг на друга, бизнесмены часто сталкиваются с проблемой маленькой прибыли. Очень часто у владельцев бизнеса встаёт вопрос - как увеличить продажи, поставить их на автомат, чтобы генерировать постоянную прибыль. Кажется, что этот вопрос можно решить только одним способом - усилить трафик рекламы и нагнать больше потенциальных клиентов. Ведь это логично - больше клиентов, больше сумма среднего чека и выручка. Но ведь этот поток ещё нужно обеспечить, а это затраты, и вся прибыль уйдёт на погашение этих затрат. А как сделать так, чтобы, работая на том же клиентском потоке, поднять продажи и увеличить прибыль? Вот это уже хитрость. И здесь срабатывает давно известная, но почему-то редко используемая стратегия - допродажи.

    Скажите, замечали ли вы, приходя в ресторан, что официант всегда спрашивает у вас что-то ещё, кроме того, что вы заказали. Например, если вы заказали чашечку кофе, вам могут предложить к нему сливки, десерт, коньяк или просто спросить - большой кофе? Чаще всего вы, не задумываясь, выберите что-то из предложенных продуктов. Почему? Потому что вам кажется логически правильным, что официант предложил вам список того, что можно выпить с кофе. Официанты на допродажах увеличивают сумму среднего чека на 30-40%, а, следовательно, кладут в карман заведения и на 30-40% больше чаевых.

    Используя опыт данных заведений, вы вполне можете внедрить в своём бизнесе такую систему допродаж.

    Какими же бывают допродажи? Вы можете предложить клиенту, который хочет совершить у вас покупку следующее:

1. более дорогой товар,

2. большее количество товаров,

3. сопутствующий товар.

 

Как продать более дорогой товар?

    С помощью этой стратегии продают более дорогие мобильные телефоны, компьютеры, туристические путёвки и всё, что угодно. Ваши продавцы просто предлагают товар (или услугу) дороже, но ценность её должна быть выше. Клиент должен понимать, что приобретая товар дороже, он закроет свою потребность, а если возьмёт дешевле, то проблема останется.

    Например, в туристическом бизнесе, предлагая клиенту отель 5 звёзд, а не 4, вы объясняете ценность для клиента: близость к морю, удобство и более комфортное проживание. Если клиент едет с ребёнком, то рассказываете про супер большой бассейн прямо у отеля с аквапарком. Нужно понимать, что предлагая более дорогой товар ваши продавцы не должны просто «впаривать более дорогое предложение», а должны научиться давать большую ценность для клиента за большие деньги.

 

Продать большее количество товаров.

    Вспомните пример из жизни. Представьте, что вы собираетесь подарить вашей любимой девушке цветы. Вы приходите в магазин с чётким намерением купить букет из 5 красивых роз, поехать к ней. Вы заходите в магазин, выбираете эти розы, а затем называете их количество. Продавец начинает их упаковывать, а потом как бы невзначай спрашивает вас: «А может, возьмёте 11? Во-первых, букет получится значительно интереснее, и вы удивите свою половинку, а во вторых с 10 и более роз - значительная скидка. Покупаете больше - платите меньше».

    Тут вы представляете, как будет рада ваша девушка, которая получит такую охапку роз. Соглашаетесь. Покупаете этот букет и восторженно бежите на свидание. Конечно, девушка будет приятно удивлена, но возможно не количеством роз, а тем фактом, что вы вообще их принесли. Но одно здесь сработало точно - именно здесь была применена стратегия «продать клиенту большее количество товара» .

    Всё то же самое вы можете сделать в своём бизнесе, но нужно помнить 3 основных шага - после того, как продажа уже состоялась ваш продавец должен: а) предложить клиенту купить большее количество товара, б) объяснить это выгодой для клиента, в) сделать заманчивое предложение о покупке (в данном случае сработала акция - покупай больше - плати меньше).

    И ведь работает же это на практике? Ведь правда?

 

Продать сопутствующий товар.

    Если продолжить примеры с теми же кафе или ресторанами, помните, когда вы спрашиваете кофе, официант спрашивает вас: «Какой десерт вам подать к кофе?» Если вы не знаете, он с удовольствием вам покажет и расскажет, и вот вы уже едите торт «Наполеон» или «Тирамиссу». Всё логично. А сумма вашего чека уже увеличилась вдвое.

    Эта стратегия используется часто в автосалонах при продаже дорогих аксессуаров к машине, или в компьютерных салонах при продаже «наворотов» в виде клавиатуры к новенькому айпаду.

    Конечно, вы можете использовать не одну, а сразу 2 или 3 стратегии в вашем бизнесе.

    С чего начать? Вы разрабатываете таблицу допродажи ваших товаров или услуг вместе с вашими продавцами, внедряете допродажу как бизнес - процесс на регулярной основе её и контролируете осуществление.

    Самое главное - не бойтесь, пробуйте, экспериментируйте.

    И вы будете зарабатывать на 30-40% больше только на допродаже.

    При этом вы не увеличиваете ваш клиентский поток и не тратите деньги на рекламу. Конечно, здесь нужно вести клиентскую базу тех, кому вы продаёте. Но это уже совсем другая история.

 

    Информация об авторе:

    Мельниченко Елена,

    бизнес-консультант, бизнес-тренер

    член Независимой Ассоциации бизнес-консультантов России «БизКон».

    Специализация: профессиональное построение системы продаж.

    www.mba-consalt.ru

Реклама:

Реклама: