Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

.

ПОКУПКА МАСТЕР-ФРАНШИЗЫ. ЧАСТЬ 2

Андрей Кривонос

    Продолжение интервью Андрея Кривоноса, Главы директората Ассоциации франчайзинга (Украина), партнера Черноморской федерации франчайзинга, соучредителя Восточно-европейской франчайзинговой ассоциации, который рассказал нашему журналу о том, как выбрать мастер-франшизу (франшизу на территорию страны).

 

Первую часть материала читайте в предыдущем номере журнала

    …Я хотел бы рекомендовать при выборе франшизы из-за рубежа выяснять информацию всеми возможными способами: поездки, знакомства, общение с другими франчайзи (причем даже не спрашивая у франчайзера). Вы приобретаете бизнес. Анализируйте его всеми доступными способами, задавайте вопросы людям, которые ориентируются в рынке, обращайтесь к консультантам, в том числе с других рынков. Выясняйте, как эта франшиза работает на другом рынке, существует ли членство этой компании в ассоциациях франчайзинга других стран, насколько она продвигалась? Мало ли, что вам может рассказать франчайзер. Конечно, обман не особо распространен на рынке, но вы живете в другой стране и не оперируете свежей информацией об этом франчайзере. Вам нужно будет понести ряд расходов на поездки, изучение франишзы, что вместе позволит вам избежать проблемных ситуаций и утвердиться в выборе франшизы.

    А теперь я хотел бы сконцентрироваться на том, как потенциальному франчайзи стоит выбирать франшизу из-за рубежа.

    Первый критерий при выборе концепции из-за рубежа – это восприятие подобного сервиса, услуги или товара на вашем локальном рынке.

    Есть два совершенно разных варианта. Первый вариант: если эта услуга не представлена на рынке вообще. Получается, что вам нужно будет развивать новый бренд на новом рынке. Давайте представим умозрительную франшизу по чистке стаканчиков. На вашем рынке никто это не делает. Какая разница, под каким брендом делать этот бизнес?

    Другой вариант – когда вы привлекаете бренд, известный за рубежом, или не известный за рубежом, но отрасль на вашем рынке уже представлена на сегодняшний день. Например, продажа бутербродов или сэндвичей. Рынок понятен – люди едят их на улицах, в ресторанных двориках. Мы уже привыкли быть потребителями этой услуги. Какой бы бренд вы не притянули сюда, продукт будет более или менее известен. Могут быть какие-то особенности – больше колбасы или больше капусты – но это уже детали.

{КФ} А какой вариант из этих двух лучше?

    Здесь единого рецепта нет. Просто два совершенно разных варианта.

{КФ} То есть бизнес может пойти и в том, и в другом случае?

    А может не пойти и в том, и в другом. Тут нужно ориентировать на чутье франчайзи, его готовность вести бизнес, на адекватность отношений с франчайзером.

    Но если вы привлекаете на рынок совершенно новый продукт, возникает вопрос, а зачем собственно привлекать чей-то бренд, если вы развиваете новое явление на рынке?

{КФ} Но франчайзер наверное покажет целиком бизнес-модель, как это сделать?

    Но он же покажет модель, приспособленную для другой страны. Нужно взвесить те объективные преимущества, которые даст франчайзер. Привлекая абсолютно новый формат, проанализируйте, а действительно ли франчайзер даст те преимущества, которые вам необходимы? Может быть, вам стоит понизить статусность отношений с этим партнером? Может быть, лучше пусть это будет консультант, поставщик товара, а вы уже сами организуете подобный бизнес? Это может быть финансово выгоднее. Потому что вы снимите с себя обязательства по поддержанию его торговой марки, например.

{КФ} А бывает такое, что в рамках такого сотрудничества можно продвигать собственную торговую марку?

    Мы видели примеры такого сотрудничества. Когда несколько немецких компаний, выходя за пределы своей страны, понимали, что они не выполнят тех условий, которые существуют на немецком рынке (там специфическое регулирование франчайзинга, лицензирования). И они готовы были выступать поставщиками своей продукции. И при этом при необходимости предлагали заказывать у них обучение по использованию их продукта. Это все зависит от материнской компании и является предметом переговоров. Поэтому, говоря о новом бренде на новом рынке, есть смысл просто подумать чуть дальше – а что произойдет от того, что вы не будете поддерживать франчайзера? Он откажется от взаимодействия с вами или нет?

{КФ} Наверное, в подобном случае скорее речь идет о товарных рынках?

    Скорее да.

{КФ} А если речь идет об услугах или питании?

    Тут самостоятельность иногда теряет смысл. А для работы с товаром при независимости от бренда вы всегда сможете подстраховать себя с помощью поставщиков из других стран.

{КФ} А что касается производственного франчайзинга: в России он слабо развит, но я слышала, что за рубежом много таких концепций. В этом сегменте имеет смысл брать франшизу, или тоже можно договариваться как-то иначе?

    Вот почему производственный франчайзинг максимально развит в Европе и Америке? Потому что для франчайзи очень часто детально прописывают систему сбыта. А насколько нам с вами ценна эта информация? Допустим, есть франшиза по производству кирпича в Техасе. Если вы купите такую франшизу и привезете ее в Россию, инструкция о продажах вам ничего не даст. Потому что у нас изначально другой строительный рынок, отношения с клиентами. И ценность франчайзера в части продаж может резко упасть. Но технология может быть высокая, уникальная. И вы становитесь больше потребителем технологии, а процесс продажи будете организовывать самостоятельно. То есть имеет смысл покупать не франшизу, а зачастую просто оборудование.

    У нас на украинском рынке был пример: ребята приобрели и прорабатывали концепцию использования аэродинамических труб для тренировки парашютистов. Оборудование производит фирма из Калифорнии, один из крупнейших в мире поставщиков. Оно может использоваться для подготовки профессионалов – спортсменов или военных, а также для развлечения в торговых центрах. На американском рынке это продается именно как франшиза, но на нашем более интересна просто покупка оборудования. Дело в том, что привлечение клиентов в эту сферу будет совсем другое, чем на американском рынке. У них порядка 60% - это подписанные договора с военными учебными базами. А у нас военным эту услугу не предоставишь. У них франчайзер, продавая оборудование своему франчайзи, сообщает адрес американского военного учреждения поблизости, которое будет пользоваться его услугами. А на нашем рынке это ничего не даст, потому что работа военных организаций совсем другая, как и программа подготовки военных летчиков.

    Таким образом, нужно анализировать, что даст франшиза с другого рынка для вашей страны. Важно детально понять, как построить и управлять бизнесом, и что ожидать от него в финансовом плане. У франчайзи должно быть больше вопросов по франшизе из-за рубежа. В том числе потому, что стоимость перемещения концепции с другого рынка, скорее всего, будет выше, чем приобретение франшизы в своей стране.

{КФ} Получается, что если франчайзи хочет взять новую концепцию для своего рынка, он несет гораздо больше рисков?

    Конечно.

{КФ} Можно ли в этой ситуации просить франчайзера взять на себя часть расходов по переносу концепции?

    Гипотетически можно. В этом случае имеет смысл говорить с теми франчайзерами, которые работают в малом количестве стран, и для которых открытие новой страны будет подвигом. Когда же у него три десятка стран, скорее всего вам просто расскажут об установленной процедуре сотрудничества.

Продолжение читайте в следующем номере нашего журнала.

 

ВСЕ СТАТЬИ ЭТОГО НОМЕРА

Тема номера: Каков уровень компаний, продающих франшизы на российском рынке?

Российский опыт международной сети

Компания с обложки: Gulliver: Как отличить качественный франчайзинг от скрытого опта?

Покупка мастер-франшизы. Часть 2

Кое-что о выборе франшизы

Психология франчайзи

Открытие бизнеса по франшизе с помощью управляющей компании

Истории предпринимателей, открывших бизнес по франшизам

Государственная регистрация договоров аренды возвращена

Бизнес с юмором

Реклама: