Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

.

ПОКУПКА МАСТЕР-ФРАНШИЗЫ. ЧАСТЬ 3

    Заключительная часть интервью о том, как выбрать мастер-франшизу, Андрея Кривоноса, Главы директората Ассоциации франчайзинга (Украина), партнера Черноморской федерации франчайзинга, соучредителя Восточно-европейской франчайзинговой ассоциации.

Две предшествующие части материала читайте в предыдущих номерах журнала:

часть 1

часть 2


{КФ} Андрей, если говорить об украинских франшизах, как строится работа с компаниями, продающими такие франшизы? Есть ли вообще такие франшизы на российском рынке?

    Да, украинские франшизы, продающиеся на российский рынок, есть, их примерно полтора десятка. Стоит ожидать, что украинский франчайзер самостоятельно откроет точку на территории России, и от действующей точки уже двигаться.

{КФ} Часто ли предлагаются мастер-франшизы в подобных случаях?

    Могут предлагаться мастер-франшизы на регионы России, например. Россия – страна большая. В каких-то регионах франчайзер может самостоятельно управлять своим бизнесом, на другие – продавать франшизы.
    Вы можете также попросить о партнерстве: открыть точку, чтобы совместно с франчайзером перепроверить концепцию бизнеса. Есть две причины для этого: граница между Украиной и Таможенным союзом, а также разное материальное положение наших стран. Не каждый украинский франчайзер на 100% уверен в ведении своего бизнеса на территории РФ.

{КФ} А чем франшизы с Украины могут быть интересны российским предпринимателям?

    Во-первых, украинская кухня вкусная. В области питания у нас есть технологии, наработки, интересное оборудование и решения, действительно заслуживающие внимания. Во-вторых, локальные франшизы из небольших городов могут быть интересны тем, что они работали в режиме низких расходов и низких доходов. И когда они приходят в города, где выше доходы и платежеспособность населения, они могут стать кардинально хорошими.

{КФ} В России, на мой взгляд, есть проблема небольших городов: значительное количество населенных пунктов в РФ малого размера, под них не всегда легко найти франшизу. Украинские франшизы могут быть приспособлены к этим условиям?

    Да, они более приспособлены, так как на украинском рынке есть франчайзеры, которые находятся в небольших городах, они вышли оттуда, они там начинали бизнес, и они быстрее адаптируются. Не факт, что франшиза, работающая в основном в столице и имеющая много точек, может заработать в каком-то небольшом городе.

{КФ} То есть можно выбирать франшизу по типу города ее происхождения?

    Да, если франшиза происходит из схожего с вашим населенного пункта, то вам проще принять решение из-за схожести в доходах, расходах, динамике.

{КФ} А сколько всего франшиз в Украине?

    460. Это общее количество франчайзеров, у которых есть хотя бы одна точка. Из них половина – это национальные франшизы.

{КФ} Давайте продолжим про франшизы из разных стран, в общем.

    Я рекомендую в случае с иностранным франчайзером, в том числе имеющим несколько точек, общаться так же, как и с компанией российского происхождения. Не стоит делать каких-то поблажек, проявлять поклонение к франчайзеру из другой страны. Должны быть абсолютно равные конкурентные отношения. Вы собираетесь вести бизнес в конкретной стране, и факт происхождения франшизы в другой стране не должен быть главенствующим в принятии вами решения. Это может быть элементом, определять, насколько вам будет приятно работать с франшизой, но не более того.

    Одно дело, если вы рассматриваете иностранную франшизу, представленную на вашем рынке, с проверенными каналами поставок. Другое дело – если франшиза н е представлена на рынке, но она вам очень нравится, – вам придется в этом случае взять на себя риски и решение вопросов с таможенным оформлением, адаптацией, сертификацией.
    За последнее время сложилась некоторая разница в стандартизации качества в России и Украине. Россия приняла одни европейские нормы на этот счет, Украина – несколько отличные. И то, что для одного рынка может быть качественным товаром (например, сыр), на другом рынке может не иметь категории, к которой оно подходит.
    Также возникает вопрос по оборудованию. Допустим, франчайзер поставляет вам первую партию уникального оборудования для работы. Проследите всю цепочку от поставки, монтажа, запуска оборудования, его ремонта в рамках гарантийного срока. Не всегда франчайзер, начиная бизнес на новой территории, готов предоставить подобную информацию.

{КФ} Это может быть тайной?

    Да, а может – просто неподготовленностью. Представьте, вам поставят холодильник, на котором построена вся работа точки, а он у вас выйдет из строя через неделю. Что вы будете делать? У франчайзера должно быть подготовленное решение на подобные случаи. В этом плане лучше иметь дело с франчайзером, который оперировал точкой на территории вашего рынка.

    И еще один момент в плане сложности оборудования. А насколько вообще вам нужен франчайзер с таким сложным оборудованием? Что в его продукции такого, что ее нужно делать на такой высокотехнологичной технике? Нужен ли вам такой бизнес, в котором вы не готовы разобраться самостоятельно?

    Еще возможен вариант, когда франчайзер просто врет о сложности организации этого бизнеса, покрывая какие-то свои издержки, или незнание рынка, или желание дополнительно заработать на вашей покупке. Оборудование может быть уникальным, но если вам не говорят о его производителе, все усложняют и затуманивают, это намекает на то, что концепция компании недостаточно проработана.

    Кроме того, учитывайте вопрос с персоналом, например, для запуска точки. Персонал, приехавший от франчайзера на открытие, может иметь одну квалификацию, а нанятый на месте – другую. К тому же персонал из-за рубежа потребует дополнительных затрат. Насколько это оправдано?

    Могу привести пример, когда при ведении одного бизнеса обнаружили, что значительная часть доходов съедалась менеджментом – они жили в гостиницах и тому подобное. Вместо подбора персонала, который оптимизировал бы затраты, использовали простое решение: «наши приедут, они все знают». Они приехали и действительно все знают, но стоимость их нахождения становится неподъемной для ведения бизнеса. Навязывание подобного сервиса может сделать бизнес нерентабельным.

    Еще одна вещь, на которой я хотел бы заострить внимание – это насколько продукт будет адаптирован или понятен на новом рынке. Может быть слишком специфический для рынка продукт, хотя чаще все-таки продукт довольно привычен, и больше обращать внимание стоит на то, как воспринимается на рынке его наименование.
    Продукт может включать в себя также какой-нибудь специфический ингредиент. И когда речь шла о работе 1-2 точек, вопрос с его поставками решался просто. Но когда встанет задача активно развиваться, может не оказаться локальных производителей, которые обеспечат эту вроде бы мелочь, но нечто принципиально необходимое для обеспечения качества работы точек. Поэтому нужно задавать такие вопросы франчазеру сразу. Проблема формулируется так: компания должна расти настолько быстро, насколько это возможно. Если у франчайзера есть одна точка, а он говорит: «давайте за месяц откроем еще 30», стоит оценить, насколько это реально, а не поддаваться эйфории.

    Предприниматель при адаптации зарубежной концепции должен учитывать и локальное регулирование рынка. Даже в разных городах внутри одной страны могут быть разные правила регулирования бизнеса (например, в Украине). Предприниматель должен перепроверить всю информацию, которая для него принципиальна. Может быть ситуация, что в каком-то регионе для запуска нужен дополнительный документ на продукцию с техническими условиями, а для того, чтобы их указать, необходимо согласовать с санитарным органом все используемые ингридиенты. Одна бумажка – а с ней может быть связано большое количество действий. А некоторым ресторанам вообще, может быть, придется урезать из-за этого ассортимент. Например, пирог с грибами должен получить техусловия. А грибы у этого франчайзера собираются в лесу, и предоставить сертификат происхождения грибов он не сможет. То есть в одном городе в сети будет один ассортимент, в другом – другой.

    Я видел недешевый ресторан, где есть блюдо «То, что поймал дед». При его заказе выходит такой дед с удочкой и говорит: «Вы собрались покушать, я вам сейчас пойду половлю.» – некоторый прием, направленный на затягивание времени нахождения клиентов, которые во время ожидания выпивают и заказывают что-то еще. И как в этом случае выбрать тип продукции? А никак. Предприниматель, покупающий такую мастер-франшизу, должен подсказать франчайзеру подобные вещи.

    Ну и последний момент, который показал большую значимость за годы работы, – это благозвучное названия концепции в восприятии аудитории нового рынка. В Москве, в Охотном ряду, как-то открылась лет 7-8 назад итальянская кофейня. Название у нее было вполне приемлемое, перевод даже был со значением, но это название было несколько неблагозвучным. И бизнес не пошел. А ведь бывают и гораздо более яркие примеры того, как вопринимаются на новом рынке названия. Поэтому нужно очень внимательно относиться к этому вопросу.

 

ВСЕ СТАТЬИ ЭТОГО НОМЕРА

Тема номера: Где берут деньги на открытие бизнеса по франшизам?

Компания с обложки: Инвестор в поисках предпринимателей

Франшизы компании Green Apples - товары для детей и всей семьи

Растущий рынок оптики и франшиза одной из крупнейших сетей

Бизнес с высокими продажами в летний сезон

Покупка мастер-франшизы. Часть 3

Новая краткосрочная программа обучения в области франчайзинга

Истории предпринимателей, открывших бизнес по франшизам

Реклама: